文：梁小民
出处：IT时代周刊 2005年第11期
在实现经济效益的同时，越来越多的企业开始表达着一种实现社会效益的强烈愿望。普拉哈拉德的《金字塔底层的财富》一书向我们展示了真正能够使企业同时实现经济目标（利润）和重要社会目标（缓解乃至根除消除贫困）的途径和机会。
于现代企业和经理人而言，找到一种能够同时实现经济效益和社会效益的途径是一种强烈的愿望。那么现在不必再苦苦寻觅了，普拉哈拉德所著的《金字塔底层的财富》一书向我们展示了真正能够使企业同时实现经济目标（利润）和重要社会目标（缓解乃至根除消除贫困）的途径和机会。它将在很大程度上改变企业家、政府官员乃至普通大众对贫困问题及其解决方案的看法。企业家将认识到BOP“金字塔底层”（the Bottom of the Pyramid）市场中蕴藏的巨大商机，政府官员和社会活动家将能站在全新的角度重新思考缓解贫困的创新方案。
在当今世界，贫困人群的规模仍是十分巨大的，这个群体被称为“金字塔底层”，他们代表着四五十亿每日收入不足2美元的庞大群体。虽然他们的相对收入和消费能力较低，但是总体来看累计的购买能力和发展潜力却是惊人的。然而，由于企业和经理人长期受到二八商业原则的影响，从而形成这样一个顽固的观念：真正的商机只存在于金字塔顶层，而占总人口80%的金字塔底层则没有市场，不存在商机。基于这种观念，许多企业和经理人甚至不愿在金字塔底层进行商业尝试。
因此，要使这个群体成为财富创造的源泉，首先必须转变观念。这就是不再把贫困群体看作是受害者、社会负担或同情的对象，而是“开始将他们视为敏锐的、有创造力的企业家和有价值意识的消费者”，这样就可以“开启崭新的机会之门”。其次，为了有效地开发BOP市场并获得利润，必须彻底改变原有的经营理念。企业必须对原先定位于中产阶层以上的产品重新进行构思，以反映BOP市场完全不同的经济现实，那就是：包装单位小、单位利润低、销售量大。当然，分销网络的营建、当地企业家的积极参与、消费者的教育等，也都是需要考虑的战略问题。此外，企业需要把对BOP市场的开发纳入经营战略的核心之中，使之成为企业长期成长的一个主要因素。只有这样，才能确保高层管理人员的足够关注和持续的资源配置。只有实现了这些转变，BOP这一潜在市场才能变为现实的市场，这个市场的商机才能变为滚滚而来的利润，同时也能帮助贫困人群真正摆脱贫穷。
作者向我们展示了大量令人信服的案例。联合利华公司在印度的子公司——印度利华有限公司在边远市场创建了肥皂产品的直接配送网络。该公司从当地乡村选择有企业家精神的女性，并将她们训练成为分销商，为乡亲们提供产品的教育、咨询和获取服务。这些熟谙产品需求的女性获得了60美元~150美元的月收入，为自己和家庭创造了新的消费能力。更重要的是，对于其所在乡村社区的消费者而言，她们成为启动消费的教育者和接触点。同样在印度，大型综合企业ITC公司推出了“乡村电子会所”计划，通过为乡村提供的个人电脑，农民不仅能够搜索当地农产品市场的价格信息，而且还能够查到芝加哥交易所大豆期货的价格。信息之门的敞开，使农民们能够决定卖多少、何时卖，极大地改善了获利能力。而ITC公司通过与农民建立的直接联系，大大节省了采购成本，并将更多的产品直接提供给当地农民。
开发BOP市场是创造财富的过程。这种财富创造有两层含义。一是生产发展、利润增加，这也是整个社会财富的增加；另一个也许更加重要，那就是使贫困群体的能力提高，获得脱贫致富的机会。正是从这种意义上说，开发BOP市场同时也是企业为解决贫困问题作出的重大贡献——这种贡献要远远大于出于同情心和社会责任感的慈善捐赠。因此，在BOP开发市场对企业而言是真正的双赢机会，既是企业获得新的发展的途径，同时也是企业社会责任的最佳体现。从长期来看，谁先赢得BOP市场，谁将占尽先机；长期忽略这一市场，将意味着重大的战略失误。
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