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    你正常吗？也许是的。你傻吗?也许也是的。“正常”的决策者往往做着 “傻瓜”的决策，而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现，包括购物、投资、用人、择偶等。本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学，又基于作者10余年的管理教学经验，帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区，并教你如何纠正。读完本书，希望你能“少几分正常，多几分理性”，在这充满竞争的世界里胜人一筹。与第1版相比，本书是一个全新的版本，增加了很多新的内容。

文：程凯
出处：北京晚报 2006年10月

    《别做正常的傻瓜》(机械工业出版社)融合了诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果，用深入浅出的方法帮助你发现决策中的误区，包括买东西、约会、结婚、如何发奖金、如何送礼，如何投资股票等。作者奚恺元，芝加哥大学商学院终身正教授，当代最有成就的行为决策学研究者之一，2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼教授在他的获奖致辞中特别提到了奚恺元的研究贡献。

    在行为决策学的世界中，研究者发现，存在十多种常见的决策环境，或者称为理性者的陷阱，80％的正常人会在此时做出不理性的选择。请注意，由于有80％的人选择是相同的，因此，尽管你掉进了陷阱，但是你还是一个正常人。但是，正常人为什么要做傻瓜呢？如果你不想当傻瓜，请问问《别做正常的傻瓜》的作者——行为学研究者奚恺元，“该怎么办”？

    请先回答问题吧。

    今晚音乐厅将上演一场你企盼已久的音乐会，虽然票价很高，需要1000元，不过你已经决定去看，并且早早买好了门票。当你兴冲冲出门时，却发现票不见了。该不该再花1000元去音乐厅买票呢？

    现在你已经做出决定了吧，那好，请再回答第二个问题吧。

    你没有提前买票，而是准备去音乐厅现场买票。当你兴冲冲出门时，却发现刚买的1000元电话充值卡不见了。此时，你还会不会去音乐厅花1000元买票呢？

    根据试验调查，大多数人在第一种情况下都会选择不再去音乐厅购买门票；而在第二种情况下他们选择仍旧去音乐厅欣赏音乐会。你的选择是不是和他们一样呢？客观地讲，两种情况下都是损失1000元，但是对正常人的心理影响却不相同。

    奚恺元，作为一个行为决策学的学者，写这样一本《别做正常的傻瓜》的小书，既是对诺贝尔奖获奖理论的普及，也是对普通人追求幸福生活的关心。

    让奚恺元告诉我们为什么1000元不等于1000元吧，关键在于正常人心中都存在心理账户。同样都是钱，但是被细分到了不同的账户，因此对待不同账户里的钱的态度也不一样。

    比如，看音乐会的钱就被一般人纳入了娱乐账户，充值卡的钱则纳入了通信账户。第一种情况下你损失了娱乐账户，通常不再愿意再从该账户中提钱；第二种情况下你损失了通信账户，但是你会以为这和娱乐账户无关。

    这种区别心理账户的做法还会引起很多错误的选择:比如，正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。比如，正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一小笔收入的时候反而容易把这笔钱花光。

    如何解救自己？行为决策学出的对策只有一个:“换位法”。

    比如上面音乐会门票的例子。你应该用“换位法”思考:如果丢了1000元的充值卡不会影响你再去欣赏音乐会的话，那么，即使你现在弄丢的是1000元的门票，你也应该果断地重新买一张。当然，如果是丢了1000元的充值卡也会让你心疼的话，你最好就不要去再买音乐会的门票了，因为两者都是等价的1000元钱。

    如此换位，你就可以避免以两本账户来看待同一笔钱了，你变得理性了。